实体店如何进行顾客分层？

在没有折扣的情况下，新顾客更愿意买单，还是老顾客更愿意买单？

如果必须给顾客打折，你更愿意给老顾客打折，还是新顾客打折？

我们应该给新顾客和老顾客制定同样的营销策略吗？

思考两分钟，再往下看！

很多中小实体店老板面对收银软件里几百、几千甚至更多的会员数据，总是心有余而力不足，想好好的把这些数据运营起来，但又不知道该如何下手，有些尽管下手了，但仍旧收效甚微。最终的结果是，数据终究成了躺在收银软件里一堆死数字，弃之无用，丢之可惜。

数据研究表明：

开发一个新顾客的成本，是维护一个老顾客的5-10倍；损失一个老顾客，需要开发20个新顾客才能弥补损失……，特别是获客成本越来越高的时代，留存比引流更重要！

该如何解决这个问题呢？那就是搭建门店的会员体系，打造超级会员。而搭建会员体系的第一步就是要对门店的顾客进行分层。

顾客分层的模式通常有三种，今天给大家分享一种最常用的，通过贡献度划分对门店会员进行分层。

什么是贡献度？贡献度，就是在一定时期内顾客在门店消费的价值衡量。它可以用三个指标来体现：

1、消费金额

2、消费频次

3、转介绍能力

其中，消费金额又可以细分为5个二级指标，即单笔消费金额、阶段累计金额、总消费金额、单笔储值金额、总储值金额。

消费频次，其实是活跃度的直接体现，在一定时期内，消费频次越高，对门店越有利。

转介绍能力，在获客难度和成本都在上升的时代，门店就要尤为重视老客带新客，并且要设计一套比较合理的转介绍机制，来引导、刺激老顾客的邀新能力。

通过收银软件筛选、分析后，上述指标数据都可以直观的展现出来，然后根据顾客消费状态模型制定相对应的营销策略。

那顾客消费状态模型又是怎样的呢？其实就是从陌生顾客到门店超级会员的5个阶段：

第一阶段：我知道有这个产品，但现在还不是很需要它；

第二阶段：由于某些原因，我现在需要购买它；

第三阶段：我很喜欢它，很多时候即使我不需要，但也很想买它；

第四阶段：我的天呐，我以前怎么没发现它还可以这样用；

第五阶段：它为我解决了如此多的问题，让我的生活变得美好、工作变得轻松，我得推荐给我身边的好朋友。

最后，是制定相对应的营销策略，我已经把它整理并打包好了，关注公众号【老唐的视界】，回复【顾客分层】即可获取。