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实体店如何进行顾客分层?

在没有折扣的情况下,新顾客更愿意买单,还是老顾客更愿意买单?

如果必须给顾客打折,你更愿意给老顾客打折,还是新顾客打折?

我们应该给新顾客和老顾客制定同样的营销策略吗?

思考两分钟,再往下看!

很多中小实体店老板面对收银软件里几百、几千甚至更多的会员数据,总是心有余而力不足,想好好的把这些数据运营起来,但又不知道该如何下手,有些尽管下手了,但仍旧收效甚微。最终的结果是,数据终究成了躺在收银软件里一堆死数字,弃之无用,丢之可惜。

数据研究表明:

开发一个新顾客的成本,是维护一个老顾客的5-10倍;损失一个老顾客,需要开发20个新顾客才能弥补损失……,特别是获客成本越来越高的时代,留存比引流更重要!

该如何解决这个问题呢?那就是搭建门店的会员体系,打造超级会员。而搭建会员体系的第一步就是要对门店的顾客进行分层。

顾客分层的模式通常有三种,今天给大家分享一种最常用的,通过贡献度划分对门店会员进行分层。

什么是贡献度?贡献度,就是在一定时期内顾客在门店消费的价值衡量。它可以用三个指标来体现:

1、消费金额

2、消费频次

3、转介绍能力

其中,消费金额又可以细分为5个二级指标,即单笔消费金额、阶段累计金额、总消费金额、单笔储值金额、总储值金额。

消费频次,其实是活跃度的直接体现,在一定时期内,消费频次越高,对门店越有利。

转介绍能力,在获客难度和成本都在上升的时代,门店就要尤为重视老客带新客,并且要设计一套比较合理的转介绍机制,来引导、刺激老顾客的邀新能力。

通过收银软件筛选、分析后,上述指标数据都可以直观的展现出来,然后根据顾客消费状态模型制定相对应的营销策略。

那顾客消费状态模型又是怎样的呢?其实就是从陌生顾客到门店超级会员的5个阶段:

第一阶段:我知道有这个产品,但现在还不是很需要它;

第二阶段:由于某些原因,我现在需要购买它;

第三阶段:我很喜欢它,很多时候即使我不需要,但也很想买它;

第四阶段:我的天呐,我以前怎么没发现它还可以这样用;

第五阶段:它为我解决了如此多的问题,让我的生活变得美好、工作变得轻松,我得推荐给我身边的好朋友。

最后,是制定相对应的营销策略,我已经把它整理并打包好了,关注公众号【老唐的视界】,回复【顾客分层】即可获取。

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